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传统家居建材企业如何向“互联网+”升级转型?

文章出处:人气:-发表时间:2017-11-28 14:54【

通俗来讲,“互联网+”就是互联网+各个传统行业,包括工业、农业、金融、医疗、教育等。但这并不是简单的两者相加,而是利用信息通信技术以及互联网平台,让互联网与传统行业进行深度融合,创造新的发展生态。

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近十年来,随着互联网、移动互联网的飞速发展,人们获取信息的方式和渠道都发生了重要变化,即互联网变成了最快捷的信息获取渠道,互联网企业本身变成了重要的客户信息入口。反观传统企业,由于没有掌握用户群和入口,本身也不具备全产业链或服务链的端到端整合能力,原有的由于人口红利或信息不对称带来的高额利润正在被越压越少,甚至面临生存危机。timg (10).jpg

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“缺乏互联网基因”的传统家居建材企业

“这几年生意越来越难做了!” 安徽铜陵做瓷砖生意的施总,在当地红星美凯龙有近400平米的店面,一个月的利润却连房租等基本开支都不够。施总很无奈,但也很乐观,他知道生意不好做,但依旧想要通过自己的努力度过难关。只是他店里的店长们就实际的多,没有钱赚,她们自己也不知道能够做多久。在上游经济疲软,市场不断挤压,产品同质化严重,低端劣质产品充斥市场,大卖场疯狂涨租,促销成本费用剧增等情况下,那些老生常谈的改善装修、产品、促销、价格等手段似乎已经不再管用了。

形成鲜明对比的是,这边在传统家居建材企业挣扎在生存困境里,那边以尚品宅配为首的一批定制家具企业却发展的热火朝天。2017年上半年,做互联网软件起家的定制家居企业尚品宅配登陆深交所创业板,以40亿的年收入成为定制家居股中极为瞩目的一支。

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对于一般逻辑难以解释的现象,我们喜欢冠以基因说。比如,2012年前后,互联网思维大火,很多实体企业也都先后试水互联网,最终成功者寥寥,主流的评论也就七个字,“缺乏互联网基因”。

那么,对于家居建材企业,互联网基因真的存在吗?又该如何获取?

一、用户体验至上

互联网思维主导下的产品是非常注重用户体验的,优秀的产品经理都在专研如何通过产品这个载体与用户“神交”,不夸张的说,用户的关注和评论决定了企业的生死。对于传统企业来讲,更应该重视用户体验,每一个用户本质上都可能成为产品的“使者”,鉴于家居建材行业的交易场景更多发生在线下,我们可以将用户体验细分为消费体验和产品体验。

消费体验。在尚品宅配买家具,消费者无需边逛边挑选产品,而是和设计师一起设计自己的家。因为有这样的互动,消费者热情高涨,在别的家具卖场哀叹生意难做时,尚品的店面经常要开到晚上11点钟,堪称“不打烊”的家具店。然而,尚品模式的成功是难以复制的,尤其是专营成品家具的传统卖场门店,店员一般都不具备设计基础,而给门店配备专业设计师也不现实……

所以,提升消费体验还是绕不开家居卖场的终极三问:怎么才能让消费者愿意与店员展开互动?怎么才能让来店消费者停留更长的时间?怎么才能从体验下手提升消费者满意度?

其实,互动并不一定要店员主动,也可以借助新工具和新模式来实现,比如营销创新。以左右沙发为例,2017年5月接入三度云享家系统后,左右沙发全国经销商门店使用率高达89.2%。据其经销商反映,店里没有设计师,店员们操作电脑不熟练,但大家却可以很轻松的通过三度云享家,把专业设计师搭建的方案装进顾客自己家里,进而跟顾客展开互动。有时甚至不等店员介绍,就会有顾客主动扫码进入场景展示入口,去查看家具产品的安装效果。

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能够有机会让顾客主动参与,就有更多的机会与顾客建立关系,延长顾客留店时间,为成交打下基础。三度云享家主打家居建材门店的场景式营销,通过3D、AR/VR、云计算、大数据等技术手段,把店内实体物品在线上逼真还原出来,与真实家居环境融合一体,并且能将完善的家装方案一键套入目标户型,让顾客直观的看到产品安装在自己家里的效果。从一定意义上来说,这种模式颠覆了行业固有的消费顺序,让家居建材产品也能“先试后买”、“看效果下单”,在顾客消费体验和满意度层面是跨越式的提升。

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产品体验。传统的家居建材企业多采用经销商加盟模式,其中也存在少数的直营店。在这种模式下,企业负责生产出货、品牌维护、策略制定,而经销商则负责在一线执行销售。这样的组织架构使得企业很难直接接触消费者,更难搜集到精准的市场反馈,因此产品设计也难以触达消费者的需求点,这正是互联网思维里最忌讳的“偏离用户需求”。一旦陷入偏离消费者需求的怪圈,产品就可能面临滞销,企业和经销商也就得共同背负库存积压、业绩差等压力。

对家居建材产品来说,良好的产品体验除去固有的质量、设计等方面的把关,企业更应该注重用户需求。传统的企业TO经销商模式下,企业确实很难直接获取用户需求,但在当今的互联网和大数据时代,想要不费吹灰之力搜集到大量精准数据并不是难事,这也是我们要说的互联网基因的第二个关键点“大数据驱动”。

二、大数据驱动

除了产品体验,大数据在指导备货上同样不可或缺。在终端建设中,备货一直是非常重要的一个环节。科学的备货计划,可以帮助厂家和门店在生产、仓储、物流等环节都得到相应的效益提升。而因为缺乏精准数据分析,一旦遇到滞销的情况,库存严重积压,厂家与经销商之间,往往面临着“双输”的局面!

大数据的优势就在于,可以天然记录和积累用户数据,数据积累多了,便构成了大数据。利用大数据挖掘和分析技术,反过来就可以进行精准的用户画像,指导产品设计和仓储备货,进一步提升产品体验。

建立在大数据的基础上的三度云享家,可以帮助门店分析顾客对不同产品、不同风格的使用偏好,产出相关数据报告和用户画像。这些数据信息可以为厂家生产和经销商备货提供参考,通过做出更加科学合理的计划,来最大化利用终端库存容量,同时保证产品的畅销,防止库存积压带来的无效成本,提高门店运转效率。

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传统企业搭上互联网科技快车,体验+数据=效率

我们看到,在互联网+浪潮中很多传统企业转型成功,也有不少企业折戟沙场,这两种极端的结果为企业催生出一个选择题——用户体验至上or企业效率至上?似乎传统企业转型互联网就必须选择用户体验,牺牲企业效率。然而抛开背景分析问题是不科学的,这个选择题之所以被提出,是因为在当时特定的背景下,部分传统行业初次试水互联网+,受到了来自企业内部、转型模式和互联网技术水平的局限。

随着全行业开始冷静思考变革之路,转型模式也日趋成熟,同时互联网技术也在不断提升,我们看到,以链家、左右沙发为代表的,越来越多的企业都成功避开了用户体验or企业效率的选择题,将“鱼”与“熊掌”同时纳入囊中。

从家居建材行业来看,传统企业拥抱互联网已经不再需要忍痛牺牲。家居建材企业和一线经销门店,通过采用新的互联网科技的工具来提升用户体验、精准生产、合理备货,最终收获的是效率和业绩。现今,对传统家居建材企业而言,互联网基因并非高不可攀,从前的选择题如今也可以写作一个等式——体验+数据=效率。

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来源|新浪家居

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