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板材流通领域的困境与思考

文章出处:人气:-发表时间:2014-12-26 21:54【

从5000元人民币起家,到年产值5、6个亿;从一个名不见经传的小作坊,成长为板材界的知名品牌......这一切只用了短短十三年的时间,这就是怡黄。如何能使一个企业有如此大的蜕变?又是什么秘诀使得一个企业如此大踏步奔向前方?带着诸多疑团,我们专访了怡黄木业的董事长——江小成。

上海怡黄木业有限公司是名品家居板材集成供应商。连续十一年销售量居同行业前列。公司本着“诚信为本、携手发展”的创业宗旨,与沪千投资、丽人集团、绿源集团、湖北宝源、广西高峰、大亚木业、东盾集团、绿洲实业、广东冠华、中盐银港、凯跃集团、宝山木业等全国著名木业集团公司建立了兄弟般的合作关系和友谊。与广大的优秀分销商、出口家具公司、玩具道具公司、精品家装公司、展览展示企业、木门地板企业、木结构房等高端专业用户建立了良好的供需关系,同时通过上海、杭州、宁波、南京、湖州、无锡、昆山、合肥、成都、重庆十大城市十八个展示配送点向高端消费者提供环保优质板材,普及健康板材利用理念。2011 年8月公司旗下的“昆山好生活”正式投产,致力于生产高端环保浸渍胶膜纸饰面家居板。

一、发展但拒绝盲目

经历了十多年的商海沉浮,怡黄木业的板材销售早已在江总的运筹帷幄之中,对板材市场的状况更是有自己一些独到的见解。他讲道:板材市场发展本身存在一个波浪现象,如果从经济行为来解释,就是当市场发展超过了一个利润基数以后,其它的一些资本就会进来,就会出现投资过热的现象。资本进来两年以后,产能会有一个大爆发,随之而来的“恶性竞争”就开始了。一场无序的厮杀之后,残留下来的都是生命力强的、可以盈利的企业。之后,又会经历如此的一个轮回,这个过程大概要四、五年的时间。今年的板材市场就遇到了这种情况,今年和明年上半年都是产能全部爆发出来的时候,所以市场的发展已经到了一种比较残酷的时候。

而对于市场的“血管”——销售渠道来说,更是经历着有史以来最严重的冲击。江总总结说:市场产能的集中爆发必然会产生一个供大于求的状况。而供大于求的时候,就像天上连续下了八天八夜的雨一样,所有的渠道全部被它淹没了。渠道的这种瘫痪,是任何个人的力量难以挽救的,这和整个经济环境的变化息息相关。就板材市场来讲,尤其是中高密度板就几乎到了水漫金山的状态。所以未来的一段时间,将是板材市场发展非常焦虑的一个阶段。但是这样艰难的状况,并不是一个常态,是一个非常态。

二、创造客户价值

当被问及面临如此严峻的市场状况,怡黄板材将采取何种方法来应对时,江总更是爽快地阐明了自己的方法。

首先就是准确定位。他讲道:随着板材市场的发展,上游的工厂和下游的工厂直接对接的状况会占到整个市场份额的55%左右,这就意味着还有45%左右产能一定要通过流通环节,通过中间环节的创新也好,不创新也好,一些深加工也好,通过这样的方式消化,然后更好地服务于我们的黄金终端。在这45%产能的流通中,怡黄如何成为它非常重要、不可或缺的一个组成部分,一个补充,那就是企业发展的正途。例如中高密度板的流通领域,如果在未来两三年企业能够在这个细分里面,拥有全中国是前三的市场份额的话,那对于企业来讲不光能赚来可观的利润,还有一种成就感是无可比拟的。

除了对自己企业定位准确之外,强强联合更是怡黄发展的宝典之一。为了优化企业的销售结构避免不必要的竞争,形成了一个名品集团是怡黄下一步要做的。江总指出:为了避免这些板材恶性竞争,可以在怡黄自身的销售系统中形成一个同种产品双品牌的状况。双品牌就是说:如果在某一种层次的产品,只有一个产品在公司的销售体系中的话,给客户没有一个比对,从价格、质量等方面都不太好把控。如果有同样品种的两个产品,哪个产品更符合市场的需求,企业就多采购一点,然后对另外一种产品提出批评和指导;而当另外一种产品又迎头赶上之时,那就对另外一种产品增加了采购量。这样便形成一种良性循环,不仅更利于产品质量地持续提升,同时也有效地控制了产品的价格,对于消费者来讲更是有利的。

三、做好集成供应

除了上述的经验之外,集成供应的成功实施也是怡黄成功所在。江总说:集成供应优于单品供应,因为集成供应面向的是占市场份额的70%的中小型制造商,做好了集成供应,就相当于抢占了大部分的市场先机。为了保障集成供应的顺畅,怡黄坚持了以下几点:及时最优;短期及时融资;集成的信息发布。

为什么要坚持这几点呢?江总做了更详细的阐述:及时就是及时了解下游企业的需求,在价格和时间都做到最优,为中小企业提供最好的服务,而短期及时融资则更是怡黄做得最好的,通过对中小企业的融资,使产品的流通更加顺畅,免去了中小企业因资金周转困难,而导致资金链条出现问题。至于集成信息发布,怡黄更是石破天惊地做到了公开透明。和怡黄合作的上游集团公司有数十个,这些公司的产品价格会及时发送到下游的制造商手里。怡黄一个月会发两次价格,价格单上面的 1/3是下游企业所需的产品。及时的最优价格,就是这15天之内的价格,价格单下面的2/3,就像搜狐里面的词条一样,推荐给企业他可能会需要的产品的价格。经过长时间的坚持,既让下游企业对产品和价格有了了解,也使怡黄掌握了企业的需求情况,一举两得。

四、中国的流通商应该要做强大

江总除了对自己的企业有明确的方针政策之外,对整个板材流通行业的发展也非常有见地,他认为:中国的流通商应该要做强大。因为不强大的话,就不能满足下游的诉求,也不能解决它们上游的问题,给它们分担忧愁。

目前产能过热的问题已迫在眉睫,而且已经成为全行业性的问题,江总认为,有两种情况下流通渠道是没用的:一个是供大于求,一个是供不应求。为什么这么说呢?因为真正是供不应求的时候,那所有的厂商就直接与工厂接洽,现金交易成为主流,渠道自然无用武之地。但是,这种时机最近几年还不太容易发生。但是供大于求这个事情,一直在困扰着先进的板材企业。特别是现在,可以说流通行业阶段性低谷的时候,这一个阶段确实使流通渠道非常受伤。所以我们流通企业要坐下来共同探讨,让流通整体能组合起来,最后形成一个平台。如今,应该是整合的时候了,也是流通商该摈弃过往的陈旧模式,以崭新的面貌来做强做大的时候了。

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